この記事の要約
- “事業”を多面的に理解できるPdMとそうでないPdMの差
- 市場・財務・顧客・成長レバーの4領域に絞った質問リスト
- 最後にまとめ表で整理
「PdMはプロダクトの専門家」と言われますが、事業そのものを理解しきれていなければ、的外れなロードマップや機能優先度を引き起こします。
そこで本稿では「事業解像度」を—①市場、②財務、③顧客、④成長レバー—の4領域に絞り、自分の事業解像度をチェックするための質問リストを整理しました。
事業解像度の業務影響とは？
事業解像度が高い高いPdMは、「市場ドリブン×顧客ドリブン×財務ドリブン」の三拍子で意思決定できます。一方、低いPdMは機能要件に閉じがちで、戦略レベルの議論で説得力を欠く。下表は実務でありがちな差分です。
| シーン | 解像度が高いPdM | 解像度が低いPdM |
|---|---|---|
| 新機能企画 | 「CACを◯%下げ、ARRが△%伸びる」まで言語化 | 「ユーザーが便利だから」止まり |
| 経営報告 | 市場CAGR・競合投資額を示し投資判断を支援 | 機能進捗とUI改善率だけ説明 |
| チーム優先度調整 | 財務インパクト×工数で客観比較 | 声の大きい部署に引きずられる |
「結局、売上やユニットエコノミクスにどう効くのか？」を語れないと、PdMは単なる“機能管理者”で終わってしまいますよね（自戒の念）。
市場・競合を掘る質問
- Q1: 主要セグメントの市場規模は？CAGRは？—その数値ソースは？
- Q2: 直近1年で最も資金調達した競合は？何に投資している？
- Q3: 新規参入障壁は何か？（規制／ネットワーク効果／資本力）
- Q4: 市場の勝敗ポイントは価格？UX？ブランド？どの順で変化しそう？
競合調査は「競合分析の質を徹底的に上げるポイント」も参考に。
財務・収益モデルを掘る質問
- Q1: 主な収益ドライバーは何か？（ARPU/ACV/広告単価など）
- Q2: CAC(顧客獲得コスト)とLTVの比率は？目標レンジは？
- Q3: Gross Marginを最も圧迫するコスト項目は何か？
- Q4: 3年後の損益分岐点は？要因シミュレーション済み？
SaaSなら「LTV/CAC>3」が目安ですが、Zendeskのように導入支援を有償化しGross Marginを改善した事例もあります（Zendesk Annual Report, 2023）。自社で同様の打ち手が可能か把握しておくと、投資配分の議論がスムーズです。
顧客・ユーザーベースを掘る質問
- Q1: 売上トップ20%顧客の共通属性は？（業種・従業員規模など）
- Q2: 解約ユーザーが最初に抱いた不満は何か？いつ発生？
- Q3: 顧客が抱える“裏タスク”は？代替手段は何を使っている？
- Q4: 徹底的なロイヤルユーザー調査をいつ実施した？結果は反映済み？
ロイヤルユーザー深掘りは 「ロイヤルユーザーを深掘りし、プロダクトグロースを加速する」が詳しいです。売上上位層のインサイトを知ると、アップセル設計が変わる可能性大。
成長レバーを掘る質問
- Q1: 直近1年で最も伸びた指標は？因果関係の仮説は？
- Q2: PLG(Product-Led Growth)でスケールする余地は？ボトルネックは？
- Q3: 価格弾力性は計測済み？コンジョイント分析やバニラ調査の結果は？
- Q4: A/Bテストで直接収益に寄与した改善は？効果サイズは？
価格検証は「PMがプライシングをリードして、プロダクト価値を最大化する」がベースになります。成長レバーを数値で語れると、経営層との言語が合います。
チェック結果をアクションに落とし込む
①答えられない質問を赤字でマーク→②情報源を決める→③期限を設定。NotionやGoogle Sheetsに質問をコピペし、「○」「△」「×」で自己診断するだけでもギャップが可視化されます。
不明点が財務ならCFO／経営企画にヒアリング、市場ならアナリストレポート、顧客ならユーザーインタビューと手段は明確。ユーザーインタビュー完全ガイドを武器に、顧客理解を深掘りしましょう。
僕自身もまだまだな部分が多いですが、一緒に頑張っていきましょう！
チェック項目のまとめ表
| 領域 | 主要チェック質問例 | 答えられない時の次アクション |
|---|---|---|
| 市場 | 市場規模 / CAGR / 新規参入障壁 / 競合投資額 | アナリストレポート、競合IR資料をリサーチ |
| 財務 | 収益ドライバー / CAC・LTV / Gross Margin要因 | 経営企画・CFOにヒアリング、P/L再確認 |
| 顧客 | 売上トップ顧客属性 / 解約理由 / 裏タスク | CSログ解析、ロイヤルユーザーインタビュー |
| 成長レバー | 伸びた指標 / PLG余地 / 価格弾力性 / 勝ち筋A/B結果 | データ分析チームとダッシュボードを作成 |
今日から実践できるアクション
- 質問シートを作成：本記事の表をそのままNotionに貼り、○△×セルフ診断
- “×”領域ごとに最速ルートを決める：経営層MTG、アナリストレポート購読など
- 月次レビュー：進捗をチームで共有し、解像度スコアを可視化
Q&A
Q1: 数字が苦手で財務質問に答えられません…
A1: まずは売上公式（単価×契約数）と固定費・変動費の区分だけでも押さえましょう。そこにCACとLTVを加えると、意思決定で迷いにくくなります。
Q2: 市場データが公開されていないニッチ領域の場合は？
A2: 競合IR資料・業界団体レポート・求人サイトの募集数など、代替指標で成長性を推測できます。定性＋定量を組み合わせて精度を上げてください。
参考情報
- Shopify Investor Presentation 2024
- Zendesk Annual Report 2023
- Adobe “From Boxed Software to SaaS” Blog (2018)
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